教育業界の新規顧客獲得と顧客エンゲージメント向上の難しさ

ー現在取り組まれている営業手法について教えてください。

当社では企業や学校現場に対して教材販売を行っています。教材販売においては商材ごとのアイデンティティが出にくいという特性があるため、新規顧客の獲得と既存顧客のエンゲージメントを維持するための営業戦略はとりわけ重要となっています。

これまでメインで行ってきた営業手法は、対面での訪問営業やメールマーケティングになります。オンラインが主流となっている現状を踏まえ、当社としてもメールマーケティングをさらに強化していきたいと考えていますが、その結果はあまり芳しいものではありません。

ーメールマーケティングについて、どのような課題を抱えていたのでしょうか。

メールマーケティングの最大の課題は、まず送る相手が適切なターゲットかどうか、という点です。私たちは数多くの顧客データを保有していますが、それを正確に解析し、効果的な営業メールを配信する相手を見つけ出すことは困難でした。また、それぞれの顧客がどの商品に関心があるか、どの時期に購入する可能性が高いかなど、個々の顧客特性を考慮したメール配信は膨大な時間と労力を要しました。

加えて、私たちが送るメールが顧客にとって魅力的で、関心を引きつけるものであるかどうかを確認することは難しい状況でした。メールの内容、デザイン、タイトルなど、どの部分が反響を呼んでいるのか、または顧客を引きつけるのに失敗しているのかを把握するためには、A/Bテストなどの効果測定が必要です。しかし、そのようなテストを実施し、結果を基に改善を行う体制が整っていませんでした。

以上のような課題から、私たちは営業効果を向上させ、より多くの新規顧客を獲得し、既存顧客のエンゲージメントを高めるための新しいソリューションを模索していました。そして、その答えとして私たちは「SALES NEXT」を見つけました。

最適なターゲットへのメール配信と、A/Bテストにより配信効果が前年比3倍に向上

ー数ある営業支援ツールの中で「SALES NEXT」をお選びいただいた理由を教えてください。

私たちが「SALES NEXT」を選んだ理由は、その多機能性と信頼性にありました。営業用ページの作成、アタックリストの生成、問い合わせフォームへの営業メール配信、売り上げ目標の管理、文面のA/Bテスト等、営業活動に必要な全ての機能が一つのツールに集約されています。また、150万件以上のデータベースから営業先を生成する機能は、私たちが自社の営業活動で必要としていた機能とまさに一致していました。

ー導入後の効果について教えてください。

SALES NEXT導入後、私たちの営業活動は劇的に変化しました。アタックリスト生成機能により、私たちの商材に最適なターゲットリストを自動で生成することができ、これにより営業チームの作業負担が大幅に軽減されました。そして、SALES NEXTの持つ高度なデータ分析機能により、適切な顧客への営業メール配信が可能になりました。

また、文面のA/Bテスト機能は、私たちが送信するメールの効果を具体的に把握するのに大いに役立ちました。異なる文面やデザインを顧客に送信し、どの要素が最も反響を得ているかを定量的に把握できるようになったことで、営業メールの効果を飛躍的に向上させることができました。

SALES NEXTの導入以降、私たちのメールマーケティングの効果は前年比で3倍にまで向上しました。これは私たちが予想していた以上の成果であり、SALES NEXT導入の決定が正しかったと確信する瞬間でした。新規顧客獲得の増加とともに、既存顧客のエンゲージメントも向上し、営業チーム全体の士気も高まりました。

蓄積されたデータを活用し、営業活動を更に高みへ押し上げていく

ー今後の展望について教えてください。

SALES NEXTの導入により、私たちの営業戦略は大きく飛躍しました。それはまさに革新であり、新規顧客の獲得から既存顧客のエンゲージメント向上まで、全体的な業績に大きなインパクトをもたらしました。しかし、私たちはまだ満足していません。これまでの成功をさらに伸ばし、新たな未来へと邁進するための展望を描いています。

今後はSALES NEXTの持つさまざまな機能をさらに活用し、顧客エンゲージメントの向上を図っていく計画です。具体的には、自社の商材ごとにターゲットを細かく再定義し、営業手法を確立させていきたいです。例えばメール配信での文章や配信のタイミング、営業ページの見せ方などまだまだ改善できる余地は十分残っています。

また、毎月一度実施している戦略会議では、専任チームと共に過去の活動を見直し、どのアプローチが最も効果的であったかを分析しています。現在はメール配信の実績や営業の受注率など様々なデータが蓄積されている状態のため、今後はそれらを活かした更なる営業戦略の構築に注力していきたいです。